Présentation de la formation
L’exigence accrue des décideurs dans l’acte d’achat en BtoB et la digitalisation croissante de la relation clients conduisent le commercial BtoB à se réinventer pour gagner en efficacité et se créer un avantage concurrentiel. Cette formation permet de cartographier les outils indispensables du commercial terrain BtoB, de la détermination de son « terrain de jeu« , au suivi et à la conclusion de la vente.
Objectif opérationnel
- Concevoir et améliorer les supports de communication et d’aides à la vente du commercial pour chaque étape clé du cycle de vente : prospection, découverte, signature et suivi.
Objectifs pédagogiques
- Mettre en œuvre un plan d’actions commerciales et organiser son activité.
- Concevoir les supports qui font vendre.
Pré-requis
- Aucun.
Profil des stagiaires
Directeurs commerciaux, Chefs des Ventes, Managers d’équipes commerciales, Responsables Commerciaux, Commerciaux terrain, Commerciaux sédentaires, Business Development Managers, Dirigeants.
Programme de cours
Organiser son temps
- Concevoir son plan d’actions commerciales sur tableur ou dans son CRM.
- Optimiser ses plans de tournées après avoir cartographié sa cible.
- Se recentrer sur l’acte de vente.
Les fiches de qualification
- Identifier les informations pertinentes d’une fiche client.
- Maîtriser les critères et indicateurs de maturité d’une affaire.
- Concevoir un script d’appel et un guide d’entretien de vente.
La plaquette commerciale
- Concevoir une présentation institutionnelle efficace.
- Concevoir une fiche produit percutante.
- Savoir utiliser le support adapté à chaque étape du cycle de vente.
La proposition commerciale
- Maîtriser la structure idéale d’une offre commerciale.
- Connaître le cycle de vie de votre proposition commerciale.
- Remettre sa proposition commerciale avec le bon timing.
Les canaux digitaux du commercial
- Concevoir des emails percutants.
- Appréhender les bénéfices du CRM dans son organisation et son efficacité personnelle.
- Valoriser son profil LinkedIn.
Modalités
- Durée estimée : 1 à 2 journées.
- Lieu : au sein de votre entreprise ou dans des locaux loués pour l’occasion, toute ou partie en distanciel, présentiel ou hybride.
- Sur-mesure : ce programme peut être adapté aux besoins spécifiques de vos collaborateurs et de votre entreprise.