Formation : Concevoir et piloter son Plan d’Action Commercial

Présentation de la formation

Comment traduire la stratégie et la vision de l’entreprise en une feuille de route à même de vous permettre d’atteindre vos objectifs de ventes ? : A l’issue de cette formation, vous serez en capacité de concevoir, structurer, et suivre une planification des actions de votre force de vente, en cohérence avec les actions de communication et marketing.

Objectif opérationnel

  • Elaborer et mettre en œuvre avec succès un Plan d’Action Commercial

Objectifs pédagogiques

  • Réaliser une analyse des actions commerciales sur l’exercice précédent.
  • Cartographier sa clientèle par les segments pertinents
  • Adapter sa stratégie et son organisation commerciales à la vision de l’entreprise.
  • Calibrer les moyens et énergies des équipes pour atteindre les objectifs
  • Formaliser les Plan d’Action Commercial
  • Vendre son Plan d’Action Commercial à sa Direction et à sa force de vente

Pré-requis

  • Aucun

Profil des stagiaires

Directeurs commerciaux, Chefs des Ventes, Managers d’équipes commerciales, Responsables Commerciaux, Commerciaux terrain, Commerciaux sédentaires, Business Development Managers, Dirigeants.

Programme de cours

Revisiter sa stratégie commerciale

  • Concevoir la stratégie commerciale en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise ( Domaines d’Activités Stratégiques, Facteurs Clés de Succès, EMOFF, segmentation ).
  • Diagnostiquer l’efficacité commerciale actuelle ( KPI des actions, organisation, offre produits/services ).
  • Prioriser les leviers d’améliorations.

Elaborer sa tactique commerciale

  • Définir les actions de conquête, de fidélisations, de réactivation.
  • Définir les objectifs quantitatifs et qualitatifs dans le contexte de contraintes financières et humaines.
  • Concevoir de son réseau de distribution, de prescripteurs et sa politique tarifaire.
  • Construire son management opérationnel pour un suivi du PAC efficace et dynamisant.
  • Calculer le budget de son PAC.

Structurer et formaliser son PAC pour asseoir son suivi

  • Synthétiser son audit commercial.
  • Exposer les grandes orientations de vos actions commerciales.
  • Présenter les objectifs par activité et segments de clients.
  • Décliner votre tactique commerciale ( fiches de suivi d’actions, tableau de bord par commercial et global ).

Défendre et promouvoir son PAC en interne

  • Argumenter son PAC comme une offre commerciale.
  • Adapter le format de sa présentation selon l’auditoire ( Direction, vos équipes ).
  • Lancer le PAC et annoncer les rendez-vous de bilans intermédiaires.

Modalités

  • Durée estimée : 2 à 3 jours
  • Lieu : au sein de votre entreprise ou dans des locaux loués pour l’occasion, toute ou partie en distanciel, présentiel ou hybride.
  • Sur-mesure : ce programme peut être adapté aux besoins spécifiques de vos collaborateurs et de votre entreprise.

Formateur

Ancien directeur Commercial et responsable marketing, consultant en transformation digitale des process de la relation client, enseignant en Master et formateur. 

Frédéric MOINEREAU