Déterminer simplement le nombre de leads, puis d’appels à générer pour atteindre son objectif de chiffre d’affaires avec notre calculateur.
Vos avez défini votre objectif de CA à réaliser sur de nouveaux clients et vous vous lancez dans la conception d’une formule dans votre tableur préféré ?
Il convient d’abord de décomposer votre tunnel de vente en différentes étapes et déterminer chacun des taux de conversion.
Un lead ou un prospect engagé identifié est un contact dont vous avez capté au moins l’email sur votre site. A ce stade, vous savez qu’il est intéressé par votre contenu mais pas encore certain qu’il a un projet d’achat. C’est une piste rien de plus. C’est un MQL ( Marketing Qualified Lead ), une piste commerciale. Ce contact est la cible de votre campagne de « nurtering », d’élevage, pour l’accompagner dans son tunnel d’achat.
Si votre formulaire est une demande de devis, le lead devient un SQL ( Sales Qualified Lead ) : certains champs ont permis de qualifier le projet. Un SQL peut aussi être un lead acheté à une société de génération de leads. C’est maintenant à votre équipe commerciale de le prendre en charge!
Pour différencier un MQL d’un SQL, je préconise d’utiliser la méthode BANT :
- Budget : l’enveloppe budgétaire est définie
- Authority ou autorité : le contact prend part à la décision d’achat, d’investissement
- Need ou besoin : le point de douleur que votre produit ou votre solution devrait lever.
- Timing ou temporalité : le projet a une date d’échéance.
Le calculateur prend en compte la facturation initiale comme l’installation, la formation, ainsi que la facturation mensuelle, à savoir un abonnement à un service, à un logiciel. Vous pouvez renseigner l’un ou l’autre ou les deux.
Dans notre exemple, le tunnel de vente intègre une étape « démonstration », que vous pouvez ignorer en saisissant 100% de taux de conversion.
La première partie du calculateur estime le nombre d’appels à réaliser sur les SQL.
Pour aller plus loin, nous remontons d’un cran en appliquant votre stratégie de prospection qui génère les MQL : email ou appel à froid, publicité digitale ( Google ou Facebook Ads ) ou une autre stratégie de partenariat ( prescription … ).
Très variables selon l’activité, la pertinence de votre positionnement, votre performance commerciale, les taux de conversions en BtoB se situent généralement dans les fourchettes suivantes :
- De visiteur de votre site internet à lead ( inscription newsletter, téléchargement d’un ebook… ) : de 1 à 2%.
- De lead à MQL ( formulaire « projet ») : 30 à 50%
- De MQL à SQL ( BANT validé ): 25 à 35 %
- De SQL à client : 50 à 60 %
Selon le baromètre du lead de 2022 ( CPA ), les taux de conversion d’un lead en clients par secteur d’activité en BtoB sont les suivants :
- Services généraux, automobile, informatique, télécoms : 25 %
- Immobilier, travaux, habitat, services : 15 %
- Finances, assurances, gestion : 10%
C’est à vous !
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