Identifiez les gisements de performance de votre organisation commerciale grâce à un regard extérieur
La direction commerciale est souvent très opérationnelle et enchaîne les réunions avec la direction, ses équipes et le marketing, réalise des accompagnements sur le terrain avec les commerciaux, produit le reporting de l’activité de son service mais consacre en réalité peu de temps à une analyse stratégique.
Les réseaux sociaux et la pandémie ont eu pour effet de considérablement modifier le travail quotidien du commercial nomade : mon organisation commerciale est-elle toujours optimale ? Mes équipes sont-elles suffisamment formées aux nouvelles pratiques digitales ?
De plus, l’œil d’un expert permet de comparer vos indicateurs avec ceux qu’il rencontre chez d’autres clients dans des activités comparables. Cette information est précieuse pour vous aider à fixer des objectifs pertinents.
Quelles sont les étapes de l’audit ?
1 – Votre entreprise et son marché
La première étape consiste à clarifier votre vision, de répondre à la question du « pourquoi? » votre société se positionne sur ce marché ou segment de marché.
En parallèle, il est important de formaliser la stratégie d’entreprise déclinée en objectifs :
- Le dirigeant a-t-il projeté de vendre son entreprise, de la céder à un enfant ou un salarié ? A quelle échéance ?
- Quels sont les objectifs à 3 ans ? Atteindre X% de part de marché, prendre la place de suiveur derrière le leader ? Avoir des relations commerciales régulières avec le top 5 des fournisseurs ou fabricants de son marché ?
- Créer un poste de Direction Commerciale ?
Le consultant va vous accompagner pour déterminer quels sont les facteurs clés de votre secteur, et déterminer vos avantages et handicaps concurrentiels. Bien sûr la matrice EMOF (SWAT) sera abordée pour spécifier vos forces, faiblesses, opportunités et menaces dans votre contexte de marché et d’entreprise en miroir de vos enjeux.
L’écoute client au travers d’enquêtes et d’entretiens avec vos clients vous permettra de mesurer la satisfaction de votre cible et révéler leurs attentes. Ces actions sont souvent réalisées par échantillonnage par le dirigeant ou la direction commerciale auprès de clients plus ou moins stratégiques.
Définir son « terrain de jeu », modéliser sa cible en définissant vos personas sont des tâches qui sont également réalisées à cette étape de l’audit.
Ces réflexions, comparaisons, conclusions que vous mènerez avec l’auditeur auront un effet bénéfique sur les communications entre les services commerciaux et marketing (smarketing).
2 – Tactique commerciale
La tactique découle de la stratégie. Elle se matérialise par :
- Votre organisation commerciale
- Votre management
- Le plan d’actions des vos équipes
- Vos process : plans de vente, onboarding clients …
3 – Les moyens
Le budget de fonctionnement de votre service commercial ( et marketing ), les outils d’aide à la vente, les outils digitaux seront scannés.
4 – Vos performances
L’efficacité commerciale est appréciée au regard des charges et investissements, des heures décomposées par tâche des équipes et ont pour objectif de calibrer les efforts sur les meilleurs leviers qui vont permettront d’atteindre vos objectifs.
La cabinet de conseil mènera des entretiens avec vos collaborateurs, auditera par exemple le positionnement de votre site Internet sur certains mots clés, analysera vos données avec vous.
Quel est le périmètre de l’audit ?
L’alignement des équipes et objectifs du commerce et du marketing est primordiale pour l’atteinte de vos objectifs, aussi il est conseillé d’auditer les deux activités.
Toutefois, vous pouvez opter pour une analyse sur un spectre plus réduit :
- Génération de prospects notamment par le digital et les recommandations clients.
- Positionnement marché et cartographie de la concurrence.
- Compétences des équipes, pouvant conduire à la mise en place de formations : social-selling, utilisation du CRM.
- Pilotage des équipes
Quels sont les livrables à l’issue de l’audit ?
L’auditeur vous exposera ses conclusions sur l’état des lieux de votre activité commerciale et décrira des préconisations accompagnées d’une estimation budgétaire et de ROI.
Questions fréquentes
Le conseil s’engage-t-il sur des résultats ?
Non ! Le conseil a une obligation de moyens et émet des préconisations. La culture du résultat est bien sûr dans son ADN, aussi il est souvent possible d’opter par la suite pour une mission de Direction Commerciale externalisée de conduite du Plan d’Action Commercial. Le conseil facturera alors des journées sur site, éventuellement un pack d’heures pour les prestations à distance et une rémunération sur les résultats calculée sur des évolutions d’indicateurs de performance.
Quelle est la durée d’un audit commercial ?
Il n’y a pas de règle en la matière, le périmètre de l’audit et le nombre de commerciaux sont les deux indicateurs à retenir pour estimer le nombre de jours de prestations sur site de l’auditeur commercial.
Ainsi pour une équipe de 5 commerciaux et un directeur commercial, la mission en présentiel devrait se dérouler sur 2 à 3 jours à laquelle s’ajoute au moins 2 jours pour l’analyse et la conception des livrables.
Quel est le prix de journée facturé pour un audit commercial ?
Un audit commercial est généralement facturé en 850 et 1200€ la journée.