Formation : Les outils du commercial terrain BtoB performant

Présentation de la formation

L’exigence accrue des décideurs dans l’acte d’achat en BtoB et la digitalisation croissante de la relation clients conduisent le commercial BtoB à se réinventer pour gagner en efficacité et se créer un avantage concurrentiel. Cette formation permet de cartographier les outils indispensables du commercial terrain BtoB, de la détermination de son « terrain de jeu« , au suivi et à la conclusion de la vente.

Objectif opérationnel

  • Concevoir et améliorer les supports de communication et d’aides à la vente du commercial pour chaque étape clé du cycle de vente : prospection, découverte, signature et suivi.

Objectifs pédagogiques

  • Mettre en œuvre un plan d’actions commerciales et organiser son activité.
  • Concevoir les supports qui font vendre.

Pré-requis

  • Aucun.

Profil des stagiaires

Directeurs commerciaux, Chefs des Ventes, Managers d’équipes commerciales, Responsables Commerciaux, Commerciaux terrain, Commerciaux sédentaires, Business Development Managers, Dirigeants.

Programme de cours

Organiser son temps

  • Concevoir son plan d’actions commerciales sur tableur ou dans son CRM.
  • Optimiser ses plans de tournées après avoir cartographié sa cible.
  • Se recentrer sur l’acte de vente.

Les fiches de qualification

  • Identifier les informations pertinentes d’une fiche client.
  • Maîtriser les critères et indicateurs de maturité d’une affaire.
  • Concevoir un script d’appel et un guide d’entretien de vente.

La plaquette commerciale

  • Concevoir une présentation institutionnelle efficace.
  • Concevoir une fiche produit percutante.
  • Savoir utiliser le support adapté à chaque étape du cycle de vente.

La proposition commerciale

  • Maîtriser la structure idéale d’une offre commerciale.
  • Connaître le cycle de vie de votre proposition commerciale.
  • Remettre sa proposition commerciale avec le bon timing.

Les canaux digitaux du commercial

  • Concevoir des emails percutants.
  • Appréhender les bénéfices du CRM dans son organisation et son efficacité personnelle.
  • Valoriser son profil LinkedIn.

Modalités

  • Durée estimée : 1 à 2 journées.
  • Lieu : au sein de votre entreprise ou dans des locaux loués pour l’occasion, toute ou partie en distanciel, présentiel ou hybride.
  • Sur-mesure : ce programme peut être adapté aux besoins spécifiques de vos collaborateurs et de votre entreprise.

Formateur

Ancien directeur Commercial et responsable marketing, consultant en transformation digitale des process de la relation client, enseignant en Master et formateur. 

Frédéric MOINEREAU